Радислав Гандапас

ПЕРЕКЛЮЧАЯ КАНАЛЫ

Некоторые приемы привлечения и удержания внимания аудитории

Вечер трудного дня. Читать нет сил. У компьютера сидеть уже нет смысла. Спать еще нет желания. Сажусь к телевизору. НТВ+. 52 канала. Нажимаю кнопку наугад. Несколько минут вникаю в сюжет. Понимаю – неинтересно. Переключаю – реклама. Смотрю несколько роликов. Все это я уже видел. Переключаю. Снова сериал. Еще канал. Спорт. Не мой вид. Но смотрю. Недолго. Еще канал. И по кругу. Незаметно прошел час. Ничего толком не посмотрел, но смотрел.

Деловая презентация, массовое шоу, корпоративная вечеринка, митинг, в конце концов – все это не телевизор, да и люди приходят на них не с тем настроением, с каким мы иногда садимся в телевизору – скоротать время, когда лень делать что-либо еще. Но пример с переключением каналов приведен здесь неспроста. Если это позволяет удерживать внимание и руку на пульте часами, как нам этого не использовать? Чтобы удержать внимание публики, мы тоже переключаем каналы. Каналы восприятия. «Послушайте, а теперь посмотрите, а теперь потрогайте, или даже понюхайте (зависит от формата мероприятия). А теперь снова послушайте». При смене канала восприятия, внимание на какое-то время снова концентрируется на объекте. Важно не переступить грань предела человеческого непроизвольного внимания – 20 минут. Именно поэтому продолжительность школьного урока – 45 минут: 2 минуты поздороваться и навести порядок, 20 минут провести опрос, 20 минут объяснить новый материал, 3 минуты задать домашнее задание и попрощаться. 4 блока, не более 20 минут каждый.

Но это не единственный способ привлечения и удержания внимания. Человек, как вы знаете, забывает примерно 90% того, что он слышит, 60% того, что он видит, и лишь 10% того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или ситуацию, когда вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченности в него.

Помните, как в детском спектакле Баба-Яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошел Иванушка? Туда?» и детки проходят первый урок публичной лжи и, дружно крича, показывая в противоположную сторону: «Туда!». Баба-Яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда он удалился: «Туда?». Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): «Туда-а-а-а!!!». И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Отличное использование приема «Вовлечение». Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому принципу. А напрасно

Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, как вовлечь зал в то, что он делает:

• Он задает вопросы залу
• Он, как бы ошибаясь, просит его поправить
• Он просит поднять руки тех, кто… имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления). При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция.
• Он просит придвинуться ближе
• Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли включить свет поярче и т.п. Таким образом, аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения о том, будет ли гореть лампа, или ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что можете создать ситуацию, при которой не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы не мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановить его. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопроса о регламенте. Мнения, скорее всего, разделятся и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без голосования.
• Он предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки тезисы моего доклада и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у Вас что, нет тезисов? Передайте, пожалуйста, коллеге тезисы. Так… начнем…» А дальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное – понять принцип. Кто-то скажет: «Да все это детский сад!». Возможно. Но работает прием безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы Вы не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними, как с детьми, они поведут себя как дети со взрослым дядей. Проверьте сами. Часто, когда аудитория утомлена, а я уже десятый докладчик, я говорю (абсолютно без иронии): «Так, дети, смотрим на меня. Так. Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». И действительно, устанавливается гробовая тишина. На лицах появляется шаловливое выражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идет вполне серьезное выступление.

На этом принципе построили рекламную кампанию Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей детской памяти навсегда запечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу): папа, пришедший с работы и наклоняющийся к нам с разведенными руками, чтобы притиснуть к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. Прижать к своей уже колючей щеке. Поцеловать еще холодными с мороза губами. И нам становится спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!». Именно это нужно было пробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!»

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипулятивный. Звучит это страшно, а выглядит не очень. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта претенденту можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Гораздо больше к нам привязываются люди, которых мы просим оказать нам помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я их приветствую и говорю следующее: «Пожалуйста, ПОМОГИТЕ МНЕ (!) расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность волоку одно из них в круг. Заметьте: не «РАССТАВЬТЕ, ПОЖАЛУЙСТА», а «ПОМОГИТЕ МНЕ». Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы тренера по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно и т.п. Почему? Да вы сами теперь знаете: «Человек запоминает 10% того, что он слышит, 40% того, что он видит, и 90% того, что делает».

Какой помощи может просить ведущий? Любой:

• дать знак, когда истекут 20 минут
• закрыть форточку
• выключить свет
• раздать материалы
• позвать опаздывающих
• утихомирить соседа

В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это, как «мы помогли».

В использовании приема «Вовлечение» следуйте принципу Крещендо: требовать от аудитории необходимо поначалу простых действий, лишь со временем переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: если сразу задать вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если поначалу задавать вопросы простые, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?». Постепенно наращиваем интерактивность и к финалу мы уже вполне обоснованно можем ожидать активного соучастия аудитории.

Предел мечтаний любого, проводящего публичную акцию – непроизвольное внимание, когда люди не замечают ничего, кроме происходящего на сцене, - возникает, когда на них действуют контрастные раздражители. Выступающий говорил тихо, а потом почти выкрикнул несколько фраз. Затем заговорил почти шепотом. Он ходил по сцене, затем на время остановился. Сделал паузу. Снова заговорил. Медленно. Потом быстро. И снова медленно. Подошел ближе. Отошел. Впрочем, никакой новости в этом нет. Скорее, напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склонную к дневному сну аудиторию, как студенческая – говорить не меняя темпа, громкости и высоты тона. Ходить не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать…спать…спать… Если наша публичная акция – не сеанс массового гипноза, все, что нам нужно сделать – вести себя с точностью до наоборот.

Стоя на сцене, вообразите себя телевизором. Вообразите, что участники акций держат в руках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал. Изменяйтесь и изменяйте ход происходящего в этот момент, не дожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удерживайте внимание, чтобы участники акции забыли обо всем, забыли о ходе времени и о том, где они находятся. Достигайте результата.

Ну вот и все. Закрываю файл, сажусь за руль. Послушаю-ка я радио. FM. Десятка два станций. Выбираю волну наугад. Несколько минут вникаю в мелодию. Понимаю – неинтересно. Переключаю – реклама. Слушаю несколько роликов. Все это я уже слышал. Переключаю. Воровская романтика. Не мой жанр. Но слушаю. Недолго. Еще канал. И по кругу…